湯浅です、
本日のテーマは「売る力」です。
ひとには短期的な欲求と
中長期的な欲求があります。
短期的な欲求とは
例えば以前にもお話ししましたが
食欲や睡眠欲、性欲など
太古の昔からある本能のようなものです。
そして、中長期的な欲求とは
月に１度家族で海外旅行にいきたいとか
将来社会に役にたつ事業を起こしたいとか
親の面倒がみれる家を建てたい
など将来に渡って自己実現したいことが
中長期的な欲求です。
そこで売る力についてですが
商品を売るお客様の短期的な欲求を刺激する
必要があります。
具体的には
その商品に対してお客様が
今すぐに欲しいと思う
そのような欲求を満たす価値があることが大事です。
その為に必要な要素の一つに
「希少性」があります。
希少性の例として
2005年にローマ法王の死去が発表された後に
大勢の人がお土産物屋に押しかけて
コーヒーカップやスプーン等の
ある記念品を買い占め回ったのです。
その記念品とはチャールズ皇太子の結婚式にちなんで
作られたものでした。
その品々には日付が刻印されており
ローマ法王の死去が発表された後
皇太子の結婚式の日付が変更されたことで
その日付が誤ったものとなってしまったのです。
その誤った日付が刻印された記念品に対して
大勢の人が今後多少価値が上がるかもしれないと
その商品に希少性を感じ、買い占めに走ったというのが
実情です。
希少性というのはそれほどまでに
人々の短期的な欲求を満たすのに十分な
要素となりうるということです。
わたしたちがこれをビジネスに応用する場合
例えば、セミナーの募集を行っている会社であれば
「○○セミナーは限定１０名、今回限りしか開催しません。」
という風に人数や開催タイミングに希少性をつける
ということが考えられます。
普段何気なく広告で目にする考え方ですが
いざ自分自身が発信する側になったときに
忘れてしまいがちな大切な要素だと思います。
ぜひ、あなたのビジネスに応用してみてください。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
湯浅 桃太郎