湯浅です、
今日の内容をあなたが知ることで
起業に大切な営業力が向上し
収入が何倍にも増えます。
私は20代の頃にクレジットカードの入会促進の
店頭イベントディレクターのアルバイトをしていました。
薬局やレンタルビデオ屋、ショッピングモールなどの店先で
クレジット機能付のポイントカードへの入会を促す
スタッフにあなたも声をかけられた経験があると思います。
私は地元の北海道でスタッフ数名から多いときは30名位の
チームの運営ディレクターとしてアルバイトを５〜６年程
やっていました。
ここでちょっとあなたに思い返してみて欲しいんです。
あなたがショッピングモールなどでクレジットカードの
キャンペーンスタッフに声をかけられた時の気持ちや対応
はどんな感じですか？
・・・
思い出しましたか？
おそらく、
結構です、と足早にその場を去る
聞こえなかったふりをする
もうちょっと考えてみます、とその場を逃れる
というよう対応が大半ではないかと思います。
私も声をかけられる立場の時は大抵そうです。
キャンペーンをする側の立場からすると
成果をあげる事は中々大変なのです。
しかし、私は当時ある事を意識して実践することで
通常そのイベントで他のディレクターが出している成果の
何倍もの結果をあげることに成功しました。
具体的には
通常、１日８時間のイベントでスタッフ２名、ディレクタ−１名の
体制で４０件の入会獲得が平均のところ
最高で２４０件、平均して１００件程の成果をあげていました。
そのような成果をたたき出した秘訣は
不便さをお客様に伝える
ということです。
え？ 不便さを伝えるって、
湯浅さん、それじゃあお客様はますます離れていくでしょう
何を言っているんですか？
とあなたは思うかもしれません。
もう少し具体的にお話ししますね。
薬局等の店内で買い物をしているお客様へ声をかけて
クレジット機能付きのポイントカードをお勧めをする際に、
検討します、今はいらないというお客様の反応があった場合は
トークにこう付け加えます。
「申し込みの際に受付ブースが混み合っていた場合は
恐れ入りますが、少々お待ちいただくか、後日改めて足をお運び願います。」
ここでのポイントは
混んでいることを予め了承してもらう = 他の人も入会している
ということを印象付けることなんです。
人は自分の行動を決める際に、自分だけで決めていると
思い込みがちですが、実は他人の行動する内容にも大きく
影響されているのです。
そのため、混んでいる場合にご不便をおかけすることを
伝えることで、お客様の頭の中では、他の人は入会している
と自然に印象が変換されて、それなら私も入ろうかなと
思う方もでてくるのです。
これは電話営業や、個別訪問でも応用できるコツだと
思います。
お客様への感情へ訴える方法の一つとして
ぜひ、一度試してみてください。
湯浅 桃太郎