湯浅です、
今日のテーマは信頼残高の増やし方です。
ここでお伝えする信頼残高とは
貴方が関わりを持ちたいと思っている相手に
どのくらい信頼してもらえているかの尺度です。
銀行の貯金残高のように信頼残高が高ければ
相手は貴方のことを強く信頼していますし、
逆に信頼残高が低いということは
相手は貴方のことをあまり信用していないということになります。
この後の内容を読む前に、貴方が今現在
信頼残高を増やしたいと思う相手を思い浮かべてみてください。
職場の上司、取引先の担当者、顧客、などなど
・・・
思い浮かべましたか？
では、信頼残高を増やす方法です。
それは欠点をさらけ出すことです。
ただし、効果的に。
ポイントは効果的にさらけ出すという事です。
単に欠点だけを伝えるのではあまり意味がありません。
むしろ信頼残高は目減りする可能性の方が高いです。
では、効果的にとは具体的にどうやってかというと
長所と関連させて欠点をさらけ出すということなんです。
例えば、
私自身、これまでエンジニアとして顧客と案件参画前の面談を
行う事が何どもありました。
面談という場では短い時間で如何に相手の
信頼残高を増やしていくかが勝負です。
私の30歳からIT業界に入りました。
なので、20代からエンジニアをしている方々とはスキルの面で
どうしても差があります。
しかしその点を踏まえて面談の相手にはこう伝えるのです。
「私は技術的な面では他の方より劣る部分もあると思います。
ですが、分からないところは直ぐに周りに聞く、
キャッチアップまでの時間が短い、自分の中だけで
課題を抱え込むよりもプロジェクト全体の進捗を考えて
適切なタイミングでチームに共有する危機管理能力に
長けていますので技術不足を補う事が可能です。」
ここでのポイントは
欠点を中和する長所と合わせて相手に伝えることです。
極端な誤った例は
「私は技術的な面では劣りますが、単価はその分安く済みますよ。」
これは欠点を補う事なく、別の面の長所を伝えているだけですので
相手は欠点が大きく心に印象づけられ、
信頼残高が増えることは期待できません。
まず、貴方や貴方が売りたい商品の欠点はなんですか？
そして、その欠点を直接補うことができる長所はなんですか？
一度それらをセットで整理してみることをお勧めします。
湯浅 桃太郎